Operação e inteligênciaCentral Dono.Ai
Operação e inteligência da Dono em um lugar só: onboarding, planejamento base, operacional, jornada e pendências.
Cadastrar uma empresa no onboarding
Por que a Dono.Ai existe
A tese sobre o B2B brasileiro, a prova que abre a reunião, o que nos separa de tudo que o cliente já contratou e a lista completa de inimigos. O detalhe de cada assunto está nas listas fechadas embaixo.
O empresário brasileiro aprendeu a fazer tudo na raça.
Vender para outra empresa é a única coisa que a raça não resolve.
A Dono.Ai instala método de vendas dentro da empresa B2B e abastece esse método com dono de empresa todo mês. Não falta vontade nesse país. Falta ofício, e falta ferramenta que separe o que vale do que não vale.
Como o B2B brasileiro chegou até aqui
A empresa nasceu na raça, e isso funcionou
O dono abriu a empresa porque sabia fazer a coisa. Torneava a peça, montava a embalagem, entendia do produto melhor que qualquer um. O primeiro cliente veio porque era conhecido. O segundo veio porque o primeiro indicou. A empresa cresceu anos assim e nunca precisou de processo comercial, porque a indicação dava conta. Isso não é falha de gestão. É a história de quase toda empresa B2B deste país.
A indicação parou de dar conta
Quem compra do outro lado mudou. Hoje pesquisa antes de ligar, pede três orçamentos no mesmo dia e decide por quem respondeu melhor, não por quem foi indicado. A empresa continua vendendo com a régua de duas décadas atrás e não percebe, porque a queda vem devagar, um mês de cada vez, sempre com uma explicação pronta: o mercado está parado.
Quando o dono procurou ajuda, venderam a régua do varejo
Agência de varejo mede lead por volume e por custo por lead. No varejo isso faz sentido: produto barato, uma pessoa decide, a compra acontece no mesmo dia. Venda para empresa é o oposto disso. Ticket alto, várias pessoas decidindo, semanas de ciclo, e um lead certo vale mais que uma lista inteira de errados. Aplicar régua de varejo em B2B entrega exatamente aquilo para o que ela foi feita: formulário preenchido por quem nunca vai comprar. Isso não é lead. É lixo com nome de lead.
O lixo não queima dinheiro. Queima o vendedor
Ele atende os dez primeiros com energia e nenhum fecha. Atende os vinte seguintes com menos, e nenhum fecha. No terceiro mês para de ligar, passa a mandar orçamento e esperar. Não ficou preguiçoso. Foi treinado pelo próprio funil a não acreditar mais em lead nenhum. O tirador de pedido não nasce. É fabricado. E quando o lead bom finalmente chega, ele trata igual a todos os outros, porque ninguém nunca deu a ele um critério para separar.
Como um bom vendedor vira tirador de pedido
Esse é o custo real do lead ruim, e ele não aparece em nenhum relatório de campanha. Quando a empresa contrata a Dono, na maioria dos casos já passou por esse ciclo pelo menos uma vez.
Por que a régua do varejo não serve para B2B
| O que muda | Varejo | Venda para empresa |
|---|---|---|
| Quem decide | Uma pessoa, na hora | Três ou quatro pessoas, ao longo de semanas |
| O que decide | Preço e disponibilidade | Confiança, prazo, quem respondeu melhor |
| O que é sucesso para a agência | Custo por lead baixo | Deveria ser o lead certo atendido rápido, e quase nunca é |
| O que acontece ao copiar a régua | Funciona | Volume de formulário preenchido por quem nunca vai comprar |
| Quem paga a conta | A campanha | O vendedor, que desiste antes do lead bom chegar |
Missão e visão
Toda empresa B2B ter um sistema de vendas de verdade
Não falta vontade e não falta esforço. Falta ofício. Vender para empresa tem ordem, tem regra e tem tempo de resposta que decide, e isso se instala do mesmo jeito que se instala uma linha de produção.
Ser a responsável pela nova forma de venda B2B da próxima década
O B2B brasileiro roda hoje na intuição de uma geração que está se aposentando sem deixar o processo escrito. Quem escrever esse processo primeiro, e colocar ele para rodar dentro das empresas, define como este país vende para si mesmo.
Quando o método virar o jeito que o mercado descreve venda B2B
Não quando a Dono for lembrada como fornecedor, e sim quando empresa que nunca contratou a Dono já estiver cronometrando resposta, separando lead por critério e rastreando proposta.
Por que a Dono é diferente do que ele já contratou
| Como o mercado faz | Como a Dono faz |
|---|---|
| Entrega o lead e manda relatório de campanha | Entra no WhatsApp do comercial e cronometra quanto tempo o lead espera |
| Promete resultado que não controla | Garante o sistema de pé e devolve o valor da implantação se ele não estiver |
| Mede o que acontece na mídia | Mede o que acontece dentro da empresa, com os mesmos quatro números, antes e depois |
| Sai quando o contrato acaba e leva tudo junto | Fica porque o histórico comercial da empresa mora na plataforma |
Nenhuma das quatro linhas é opinião. Todas podem ser mostradas na tela durante a reunião.
Contra o que a Dono existe
A ideia de que vender para empresa é só mandar orçamento
É essa crença que faz a agência tratar B2B como varejo, faz o vendedor virar despachante de PDF e faz a empresa tratar todo lead igual. Os seis inimigos abaixo são sintoma dela, e cada um tem um degrau da esteira que o desmonta.
Os três inimigos principais
A agência que vende lead e promete venda
Lead não é venda, e entre um e outro existe um vão que ninguém cobre. A agência entrega o contato, manda o relatório de campanha e vai embora. O comercial do cliente recebe o contato sem nunca ter aprendido o que fazer com ele. Quando não fecha, a agência diz que o lead era bom e o cliente diz que o lead era ruim, e os dois estão discutindo a coisa errada.
- A Dono entra exatamente nesse vão, e entra antes de gerar o primeiro lead
- Por isso o treinamento vem no degrau 01 e a geração de lead só no 04
O software de vendas que cobra caro para entrar e amarra o dono
Implantação cara, contrato longo com fidelidade e, doze meses depois, o dono ainda não sabe responder quanto tempo o lead dele espera para ser atendido. Boa parte desse mercado cresceu pela indicação de quem ganha comissão para indicar, e não pela escolha de quem usa a ferramenta todo dia.
- A plataforma da Dono entra junto com a rotina, não antes dela
- O número que importa é medido desde a semana 1 e comparado na semana 4
- Rede de indicadores só faz sentido se o indicado quiser renovar, não só o indicador
O tirador de pedido
Não é causa. É produto. O primeiro inimigo enche o funil de lixo até ele parar de acreditar em lead nenhum. O segundo tira dele qualquer ferramenta que mostre o que está acontecendo. Sobra um vendedor que manda orçamento e espera, e que trata o lead bom igual a todos os outros porque ninguém nunca deu a ele um critério para separar.
- Por isso a Dono treina antes do lead entrar, e não depois
- E devolve um critério de dono acordado com o time e registrado no CRM
O limbo entre o lead e a venda
Contato entregue, campanha rodando, relatório enviado. Do ponto de vista dela, o trabalho acabou aqui.
É aqui que a venda se ganha ou se perde, e é o único trecho do processo que ninguém vendeu para o dono.
No fim do mês ele conta os contratos fechados e conclui que o lead era ruim, porque é a única explicação que sobrou.
Cinco perguntas sem dono
- Quem atende esse lead
- Em quanto tempo
- Com que critério ele é separado
- Como a proposta sai e se dá para saber se foi aberta
- Quem cobra o follow-up
Resolve o limbo antes de gerar o primeiro lead
A turma e a implantação existem para isso. Quando o canal entra no ar, as cinco perguntas já têm resposta escrita e alguém responsável por cada uma.
É a parte que ninguém quer vender
Agência não quer porque é trabalho dentro da empresa do cliente. Software não quer porque é serviço e não escala sozinho. Sobra um espaço que a Dono ocupa com método e com ferramenta ao mesmo tempo.
Os sintomas, e onde cada um é desmontado
| Inimigo | Onde ele aparece | O que a Dono opõe | Degrau |
|---|---|---|---|
| O vendedor tirador de pedido Espera o cliente já decidido e manda orçamento sem perguntar nada | Na conversa com o lead | Turma: entender a dor antes de orçar | 01 |
| A fidelidade que segura sem entregar Contrato longo assinado na promessa, sem nenhum número que justifique a renovação | No contrato anterior dele | Garantia do sistema e medição antes e depois | 02 |
| O lead sem critério A empresa não sabe dizer o que é um lead bom, então trata todos igual e nivela por baixo | Na entrada do funil | Critério de dono acordado na turma e registrado no CRM | 01 e 03 |
| O WhatsApp sem dono O lead cai num número que é de todo mundo e de ninguém | Na hora que o lead chega | Regra de quem levanta a mão primeiro e cronômetro por lead | 03 |
| O orçamento no escuro PDF enviado sem saber se abriu, quando abriu e onde parou | Depois da proposta | Proposta rastreada saindo do CRM | 03 |
| A planilha e a memória do vendedor A carteira mora na cabeça dele e vai embora junto quando ele sai | Quando alguém pede demissão | Histórico comercial guardado na plataforma | 03 |
| A crença de que B2B não vende por mídia Já tentou uma vez, veio lead ruim, e a empresa desistiu da categoria | Antes mesmo da reunião | Diagnóstico ao vivo e o canal com prazo de 7 dias | 00 e 04 |
Quem não é inimigo
A agência de mídia
O inimigo é a agência que entrega lead e não pergunta o que aconteceu depois. Mídia paga bem feita é parte do que a Dono entrega.
O vendedor como pessoa
Ninguém nasce tirador de pedido. Vira assim quando só chega quem já decidiu comprar e a empresa nunca deu ferramenta nem cobrança.
O CRM que ele já tem
O inimigo é o CRM que ninguém preenche. Se o dele funciona e o time usa, o problema está em outro lugar.
Para quem a Dono existe
Empresa B2B que vive de indicação
Indústria, distribuidora, serviço técnico e escritório que vendem para outras empresas e não sabem de onde vem o próximo cliente.
Um jeito fixo de atender quem chega
Lead no grupo, quem responde primeiro fica com ele, entender a dor antes de orçar e proposta que mostra se foi aberta.
Venda fechada
A Dono garante perfil e interesse. Fechar continua sendo do comercial do cliente, agora treinado e medido.
Como funciona, do primeiro contato ao mês seguinte
Os quatro números medidos nas duas pontas: tempo até a primeira resposta, leads com diagnóstico registrado, propostas enviadas e abertas, follow-up feito no prazo.
O que a Dono defende
1O centro da marca+
Fazer a empresa B2B brasileira parar de depender de sorte para vender
Continua igual. É o único item que a mudança de direção não mexeu.
MantidoToda empresa B2B com um sistema de vendas de verdade, do primeiro contato ao fechamento
Antes a missão descrevia o canal. Agora descreve o destino, e o canal é uma das peças.
PropostaA Dono monta e opera o sistema comercial da empresa
Entra pelo comercial, com implantação de 4 semanas, e abastece com dono depois. Deixa de ser comparada com agência de lead e passa a ser comparada com consultoria, que é onde a Dono ganha: consultoria sai e deixa PDF.
PropostaFalta número e prazo
Sem os dois, não é visão, é frase. Continua pendente desde o mapa de 15/09.
Pendente2A promessa e o que ela nunca cobre+
Em 4 semanas o seu comercial tem rotina, número e ferramenta
Depois disso, a Dono abastece com empresas do perfil certo e interesse declarado.
PropostaRodando em 4 semanas ou devolvemos a implantação
Medida pelos quatro números, que a Dono controla.
PropostaA venda acontecer
Repete o erro do lead qualificado e depende do time do cliente. A garantia do primeiro dono em até 7 dias continua valendo e é a única promessa de prazo sobre lead.
Decidido3O que nos separa na hora da decisão+
Entra pelo comercial
Todo mundo vende lead para um funil que não atende. A Dono arruma o funil antes de abastecer.
PropostaConsultoria sai, a Dono fica
Consultor entrega PDF e vai embora. Aqui o método vira ferramenta rodando todo dia.
PropostaO lago é nosso
Nenhum consultor comercial tem de onde tirar demanda nova. A Dono ensina a pescar e entrega o lago.
PropostaValor único, mídia inclusa
Sem fee de um lado e verba do outro. Coloca a Dono do mesmo lado do cliente.
Decidido4Valores que custam alguma coisa+
Resultado do cliente antes da venda do mês
Recusamos quem não tem ninguém para atender o lead.
DecididoVerdade antes do número bonito
Só número confirmado e com fonte.
DecididoPreço é regra
Mesma condição para todos e prazo de bônus cumprido sempre.
DecididoVelocidade com responsabilidade
Primeiro dono em 7 dias, sem pular critério para bater prazo.
DecididoPara o lado é ser dono
Qualquer um aponta o problema e traz solução.
DecididoEnsinamos mesmo que ele possa ir embora
O método é dele. Se aprender e sair, aprendeu. A máquina que executa continua sendo nossa, e é por isso que ele fica.
Proposta5Frases da marca+
6Símbolos e artefatos+
O V verde
O ícone da notificação de lead. O sinal de que alguém levantou a mão.
Em usoO mapa do Brasil pontilhado
Abre e fecha todo material.
Em usoO cronômetro
O tempo até a primeira resposta é o que a Dono ensina, mede e cobra. Vira ícone, vira tela e vira caneca.
PropostaA palavra dono
Quatro leituras agora: o lead, o cliente, o time e a mentalidade que a metodologia instala no comercial dele.
Proposta| Artefato | O que carrega | Onde entra | Status |
|---|---|---|---|
| Caneca | "Responde o lead" | Mesa do time e kit da turma de treinamento | Proposta |
| Cronômetro de mesa | O tempo de primeira resposta, físico, na mesa do vendedor do cliente | Entregue no dia da turma | Proposta |
| Camiseta do time | "Velocidade é produto" nas costas, V verde na frente | Turma, eventos e gravação | Proposta |
| Caderno da turma | As quatro rotinas e o espaço para os números de hoje do aluno | Treinamento, fica com o cliente | Proposta |
| Card do critério de dono | Os três itens que fazem um lead contar como dono | Turma e semana 1 da implantação | Depende do critério no contrato |
| Banner do estande | "Com quem seu comercial fala no mês que vem?" | Lidere, dias 27 e 28 | Proposta |
| Painel do escritório | Clientes com sistema rodando e tempo médio de resposta da carteira | Parede do time, atualizado toda segunda | Proposta |
| Certificado da turma | Nome do vendedor e as quatro rotinas concluídas | Fim da semana 4, com foto para o cliente postar | Proposta |
| Selo Alpha Awards | Quem salvou um cliente no mês 2 | Ritual mensal do time | Ideia do mapa |
7Regras de uso+
- Sistema de vendas, rotina, cronômetro, proposta rastreada
- Dono, perfil certo, interesse declarado, canal, aquisição
- Valor único, mídia inclusa, peças publicitárias, sem fidelidade na entrada
- Lead qualificado sozinho, pronto para comprar, tráfego, criativos
- Metodologia exclusiva, fórmula, canal oficial do Meta, travessão
- Garantia de venda, "seu vendedor é ruim", números proibidos do mapa
Como a Dono trabalha por dentro
1Metodologia Dono: o que a Dono entrega antes do lead+
Lead não é venda
O mercado vende a promessa contrária. Ninguém fala isso na reunião. A Dono fala porque quer que o cliente venda, não que ele pague três meses de lead sem fechar nada.
PropostaTirar pedido é o que sobra
Ninguém nasce tirador de pedido. Vira quando só chega quem já decidiu comprar. O inimigo é o comportamento e o que o causa, nunca a pessoa que vai operar o produto.
PropostaO método é seu. A máquina é nossa
Consultoria sai e deixa PDF. Cronômetro, proposta rastreada e lago de lead não se aprende, se usa.
PropostaD.O.N.O.
- Diagnóstico antes do orçamento
- Oferta que chama atenção
- Nunca esfria: resposta em 30 segundos e follow-up
- Orçamento rastreado
Cada letra é uma rotina que existe no CRM e é medida.
Escolher umaD.O.N.O.
- Decisor certo na conversa
- Oferta que filtra
- Nunca esfria
- Orçamento que fecha
Começa no lead e termina na venda. Mais comercial, menos operacional.
Escolher uma2Turma de treinamento+
Turma mensal, três a cinco clientes
Resolve a agenda, cria prova social entre clientes e gera conteúdo. Um a um trava a empresa no calendário do fundador.
Presencial em Londrina, online ao vivo para fora
Mesmo roteiro e mesmo material, com gravação para quem entra depois.
Turma inaugural inclusa
Cobrar de quem já é cliente soa como conta nova sobre o que ele já comprou. Entregar incluso, segurar a base e testar o formato com quem confia.
Treinamento pago, dentro da implantação
O preço entra junto das quatro semanas. Valor a definir.
PendenteRoteiro fixo, material que fica e rotina configurada no mesmo dia
Sem cobrança semanal depois, o efeito dura duas semanas. Com alguém olhando a plataforma e cobrando, vira hábito.
Retenção e conteúdo
A turma presencial rende depoimento, foto, corte de vídeo e post. É o pilar de prova em voz de cliente da máquina de conteúdo.
3As quatro semanas da implantação+
Sistema rodando em 4 semanas
Se ao fim das quatro semanas a rotina não estiver de pé e os quatro números não estiverem sendo medidos, a Dono devolve o valor da implantação. A garantia é sobre o que a Dono controla.
PropostaA venda acontecer
Prometer venda repete o erro do lead qualificado e depende do time do cliente. A condição de "seguir tudo certinho" só existe com critério objetivo: os quatro números no CRM.
4Os quatro números que provam tudo+
Tempo até a primeira resposta
Separa vendedor de tirador de pedido melhor que qualquer discurso.
Leads com diagnóstico registrado
Mostra quem perguntou antes de orçar.
Propostas enviadas e abertas
O cliente passa a saber quando o dele abriu. Isso é o que muda a chave na reunião.
Follow-up no prazo
Onde a maioria das vendas do B2B morre em silêncio.
5As quatro travas legítimas+
Operação
O número de WhatsApp e o histórico das conversas vivem na plataforma. Sair significa remontar rotina e perder contexto.
Aprendizado
Cada lead, motivo de perda e venda registrada melhora oferta e público. Quem sai volta para a estaca zero.
Processo
Playbook, script e SLA viram o jeito daquela empresa vender.
Resultado
Histórico de contratado contra entregue e de vendas vindas do canal, que só existe aqui.
6Contrato: como as duas promessas convivem+
7Categoria e métrica norte+
Continua canal
Vender sistema hoje reabre a comparação com CRM e com agência. A categoria muda quando a base provar a rotina diária, não antes.
PropostaO canal abre a porta. O sistema mantém a casa
Entra depois da frase de posicionamento, sem substituir o manifesto atual.
PropostaCliente ativo no 6º mês com a plataforma em uso diário
Mede as duas coisas que a esteira promete: permanência e rotina. Substituiria a proposta anterior, de clientes ativos no 4º mês.
PropostaComo a Dono aparece
1Território e inimigo editorial+
Formato se rouba. Território não se copia
Marca sem rosto fixo, com elenco rotativo e papéis fixos. A máquina coleta mecanismos de atenção, não pautas de concorrente.
Canal de aquisição B2B
Nunca agência, nunca ferramenta
A dependência de indicação
Funciona até o mês em que para
Com quem o seu comercial vai conversar no mês que vem?
A mesma frase da marca sustenta a linha editorial
O inimigo editorial passa a ser "lead não é venda"
A linha continua a mesma, mas o alvo fica mais claro: o mercado promete venda e entrega contato.
PropostaO comercial por dentro
Tempo de resposta, orçamento no escuro e follow-up que não existe. É o conteúdo que sustenta a implantação.
PropostaA turma vira conteúdo
Foto, depoimento e o antes e depois dos quatro números saem da própria sala de treinamento.
Proposta2Mix de pilares+
Institucional
Nenhuma voz passa de 40% do mês
Operação
Quem executa o canal por dentro
Cliente
Prova em voz de quem contratou
Bastidor
Os erros e as decisões do caminho
3Ritual da semana+
4Os três crivos+
5Universo de referências+
Metade da coleta semanal vem do anel 3, onde estão os mecanismos que ninguém do setor copiou ainda.
Curador, redator, produção e guardião do território
O guardião é quem derruba a peça que não passa nos crivos.
Duas acima da mediana viram template
Quatro execuções abaixo da mediana matam o formato.
Documentos da marca
1Guia da marca+
2Mapa da marca+
Seis coisas, nesta ordem
Cada degrau é um produto que o cliente compra sozinho e que resolve um problema inteiro. Clique em um degrau para ver o que ele compra, quanto custa e o que o prende ali.
A esteira inteira em uma tabela
| Degrau | O que o cliente compra | Cobrança | Valor | Status |
|---|
Como a venda acontece
1Diagnóstico ao vivo: provar o problema na empresa dele+
O cliente que diz "meu comercial já funciona" não é convencido por argumento. É convencido pelo próprio time dele. O diagnóstico roda antes e durante a reunião, com o que já aconteceu na empresa dele, não com teoria.
Qual é a meta real
Mais venda, mais margem ou menos dependência de indicação? Se ele quer margem, mostrar tempo de resposta não move nada. A resposta escolhe a sonda.
A mensagem de comprador
Número da Dono pergunta sobre um produto que a empresa vende de verdade, com urgência plausível. Mede o tempo até a primeira resposta.
O silêncio depois
Responde uma vez e para. Mede quantos pontos de contato o vendedor faz nos dois dias seguintes. No B2B é aqui que a venda morre.
Pergunta ou já orça
Ele perguntou quantidade, prazo e uso, ou já mandou preço? Diagnóstico antes do orçamento é o que separa vendedor de tirador de pedido.
Como sai um orçamento aqui
Quem faz, em quanto tempo, em qual formato. Deixe ele contar. A resposta vira o texto da proposta comercial depois.
Você sabe se ele abriu
Mandou o PDF e depois? Sabe se abriu, quando abriu, o que olhou, onde parou? Essa é a pergunta que costuma virar a chave.
Plano B na mesma reunião
Respondeu rápido e fez follow-up? Então o gargalo está no orçamento ou na qualificação, e a conversa vira volume: time bom sem lead novo é capacidade parada.
2As cinco etapas da venda+
3Como mostrar sem queimar o vendedor+
- Print sem nome, leitura sobre o processo
- "Ele não tem cronômetro, não tem alerta e ninguém cobra"
- Dar a saída: a empresa nunca deu ferramenta para ele
- Revelar que foi um teste, na hora de mostrar
- Citar o nome do vendedor ou expor o print depois
- Se passar por uma empresa real que existe
- Pedir cotação longa, que faz o time trabalhar à toa
- Guardar prints com dado pessoal depois da reunião
4As frases do fechamento+
"Você concorda que aqui está saindo dinheiro?"
Quem concorda com o problema compra a solução sem ser empurrado.
"Ou você resolve sozinho, do jeito que está hoje, ou a gente monta isso em 30 dias"
A escolha continua com ele, e a comparação é com a situação atual.
"Se você não fechar, é porque não quer vender"
Fecha na hora e volta como cancelamento no mês 2, que é exatamente o problema de hoje.
5A sequência comercial+
6A proposta comercial, seção por seção+
O que encontramos
Os números medidos na empresa dele: tempo até a primeira resposta, pontos de contato, como sai um orçamento e se há rastreio. Sem estimativa, só o que foi observado.
O que isso custa hoje
A conta feita com os números dele, nunca com média de mercado. Se ele não tiver o dado, a conta não entra na proposta.
O que a Dono monta em 4 semanas
Semana a semana, com entregável e responsável. É o escopo que o contrato repete.
O que fica com ele
Rotina, playbook, time treinado e a plataforma rodando. É o "ensinar a pescar" escrito.
O que a Dono opera depois
O canal abastecendo com dono, a plataforma e o acompanhamento. É a recorrência.
Investimento e garantias
Implantação e recorrência, com a garantia do sistema em 4 semanas e a do primeiro dono em 7 dias. Prazo do bônus com data e hora.
7Objeções, versão 2+
| Objeção | Resposta | Apoio |
|---|---|---|
| "Meu comercial já funciona" | Vamos olhar juntos. Mandei uma mensagem para o seu comercial antes desta reunião. Aqui está o tempo até a resposta e quantas vezes voltaram a falar comigo. | Diagnóstico ao vivo |
| "Já contratei marketing e não deu" | Provavelmente entregaram contato para um funil que não atendia. A gente começa pelo contrário: arruma o atendimento e só depois abastece. | Inimigo do mercado |
| "Não tenho tempo para treinamento" | É uma turma e quatro semanas, com o CRM saindo configurado. O tempo que você gasta hoje é maior: cada lead sem resposta é retrabalho e venda perdida. | Turma mensal |
| "Meu vendedor não vai usar" | Não depende da boa vontade dele. O lead chega com relógio correndo e o painel mostra quem respondeu. O que muda é a cobrança ter base. | Os quatro números |
| "Já tenho CRM" | Ótimo. Só que o seu não tem cronômetro de primeira resposta nem proposta rastreada, que é onde o dinheiro está saindo. | Plataforma |
| "E se eu não vender?" | A garantia é sobre o sistema estar rodando em 4 semanas, medido pelos quatro números. Venda depende do seu time, e é justamente ele que a gente vai treinar. | Garantia do sistema |
| "Está caro" | Compare com uma venda sua. E compare com o custo de continuar como está, que a gente acabou de medir. | Seção 2 da proposta |
| "Depois eu resolvo isso sozinho" | Pode resolver. O método é seu, a gente ensina de verdade. O que a gente opera é a máquina: o lago de lead, o cronômetro e o rastreio. | O método é seu, a máquina é nossa |
8O que muda no contrato+
As quatro semanas escritas
Black box na reunião, escopo explícito no contrato. Sem isso vira disputa.
Critério objetivo
Os quatro números medidos na semana 1 e na semana 4. É o que decide a devolução.
Colada à implantação
Implantação sozinha é projeto, e projeto acaba. A recorrência começa no D30.
Portabilidade do dado
O cliente leva o dado quando pedir. Permanência é escolha, não porta trancada.
Preços e garantias
1Oferta vigente+
Por mês, sem fidelidade
R$ 4.500 por mês, no cartão
R$ 4.000 por mês. Passou o prazo, volta a R$ 13.500
R$ 4.000 por mês
2O que a Dono garante no lead+
Perfil
Empresa real, do segmento, com contato válido
Interesse declarado
Respondeu a uma oferta e pediu contato
Momento de compra
Agora com uma diferença: a Dono treina e mede esse comercial, mas quem fecha continua sendo ele
3Seis pontos de atenção da oferta+
As regras da esteira
1Como a esteira sobe hoje e como deveria subir+
Diagnóstico e canal, só
O cliente conhece a Dono no diagnóstico e compra o canal. Entra pelo degrau 04 sem passar por nenhum dos anteriores, e a permanência mostra o resultado disso.
- Degrau 00, diagnóstico na reunião
- Degrau 04, canal mensal ou trimestral
- Degrau 03 vendido solto para quem não quer canal
Treinar, instalar, depois abastecer
O time é treinado antes do primeiro lead, a rotina é instalada em 4 semanas e só então o canal abastece. O cliente chega no degrau 04 já sabendo o que fazer com o dono que entra.
- 00 diagnóstico, 01 turma, 02 implantação
- 03 plataforma rodando desde a semana 2
- 04 canal com o time pronto
- 05 expansão só com saúde verde
2As três regras da esteira+
Nenhum degrau depende do anterior para funcionar
Cada produto se vende sozinho e resolve um problema inteiro. Quem entra pelo canal não fica com metade de nada, e quem compra só a plataforma recebe um produto completo.
O que prende é o que roda todo dia
Turma e implantação são eventos com data para acabar. Plataforma e canal são rotina. A permanência mora no degrau 03, não no 04.
O degrau 05 só abre com churn sob controle
Dado e comercial acompanhado custam caro para entregar. Abrir essa camada antes de segurar o cliente nos três primeiros meses queima caixa em cima de conta que vai sair.
3O que não é produto+
Conteúdo e evento
Trazem gente para o degrau 00. Ninguém paga por eles, são custo de aquisição da Dono.
Rede de indicadores
Contadores, consultorias e agências levando a esteira para dentro de empresas que a Dono não alcança. A Dono paga comissão, o cliente não paga nada a mais.
Metodologia Dono
Não se vende sozinha. É o que está dentro dos degraus 01, 02 e 03 e o que faz o cliente reconhecer valor no que comprou.
4Quanto vale prender contra quanto vale vender mais+
5O que copiar de quem já fez, e o que rejeitar+
Plano longo como padrão
A empresa entra sabendo que é um compromisso de tempo, não um teste de mês.
Rede de quem implanta
Parceiro que vende e implanta multiplica alcance sem multiplicar o time.
Evento que compra narrativa
O evento é o que faz o mercado repetir a sua frase.
Software self-service
O produto ainda depende de operação da Dono para entregar resultado.
Rede de parceiros
A mídia roda na conta da Dono e a margem atual não comporta comissão recorrente.
Portfólio largo
ICP ainda é indústria e distribuidor. Todo B2B é destino, não é o mês que vem.
6Rede de indicadores, quando destravar+
Conta de mídia do cliente ou do parceiro
Enquanto tudo roda na conta da Dono, o parceiro não tem onde operar e um bloqueio derruba a base inteira.
Margem que comporte comissão
Com margem de 31% em julho, não sobra recorrente para dividir.
Implantação replicável
Ninguém revende o que ainda depende de uma pessoa específica para dar certo.
A conta que decide se isso vira uma empresa grande
O parecer do conselho, o teto que o churn impõe hoje e a lista do que ainda precisa de decisão.
Hoje não é uma empresa de R$ 1 bilhão. É uma agência com oito clientes e permanência média de 1,67 mês
A pergunta que decide não é qual produto abrir. É por que o cliente sai no segundo mês. Nenhum degrau novo da esteira sobrevive a essa conta.
A base para entre 10 e 18 clientes
Com seis contas novas por mês, entra tanto quanto sai. Dez se a permanência média for a de 1,67 mês registrada. Dezoito no churn de 33% que a calculadora abaixo usa. Abrir portfólio não muda essa conta.
Milhares de contratos ativos ao mesmo tempo
Valuation de R$ 1 bilhão em B2B costuma partir de receita recorrente anual acima de R$ 100 milhões. Com o ticket de hoje, a calculadora abaixo mostra a base necessária na casa dos milhares.
De dezenas para milhares não se atravessa vendendo mais
Se atravessa retendo, ou mudando o que é vendido. Enquanto a permanência for de dois meses, cada real de aquisição sai pela porta antes de voltar.
Os cinco pareceres
O problema não é aquisição, é entrega
A leitura de vendas olharia para quem recebe o lead do outro lado. Vender lead para empresa que não tem quem atenda é encher um balde furado, e treinamento só resolve se existir alguém para treinar.
- Contar quantos dos oito clientes têm vendedor dedicado ao lead da Dono
- Se a maioria não tem, o produto certo não é turma, é atendimento feito pela Dono
- Fechar o preço da turma sem essa contagem é chutar
Sem CAC na tela, a esteira é lista de desejos
A leitura de operação iria direto para a margem. Com mídia inclusa no valor, a margem é de serviço, não de software, e a permanência atual reduz o valor de cada cliente a pouco mais de um pagamento líquido.
- Calcular o custo de aquisição real dos últimos 90 dias, com mídia e folha dentro
- Comparar com o valor líquido que um cliente deixa em 1,67 mês
- Serviço no meio faz a empresa crescer no mesmo ritmo da folha
Está copiando a parte mais cara e menos determinante
Quem construiu a referência citada apontaria que o que segurou a RD não foi evento. Foi software com o dado do cliente dentro e uma rede de agências vendendo em nome dela.
- A plataforma já foi vendida sozinha duas vezes e está listada como degrau incluso
- Evento compra narrativa, mas não segura ninguém no mês dois
- A rede de indicadores é a parte barata da referência e está parada
Seis produtos desenhados, nenhum retendo
A leitura de startup mandaria fechar o painel e ir falar com quem saiu. Não perguntar o que faltou, e sim o que essas empresas fizeram na segunda-feira seguinte ao lead chegar.
- Cinco entrevistas gravadas com os clientes que saíram
- A resposta define se o problema é lead, time ou produto
- Custa uma semana e vale mais do que todo este painel
Escolha software ou serviço, as duas coisas não cabem
A leitura de SaaS diria que não existe empresa de bilhão em B2B sem a receita por cliente crescendo ao longo do tempo. Hoje ela encolhe, porque a maioria sai antes do terceiro mês.
- Software com margem alta e time pequeno, ou serviço com margem média e time grande
- As duas ao mesmo tempo com oito clientes é indecisão, não estratégia
- Primeiro um cliente que fica, depois qualquer linha nova
A plataforma vira o produto, o canal vira o custo de aquisição
Hoje o canal é o produto e a plataforma entra junto. A mesa inverteria: quem entra pela plataforma guarda o próprio histórico dentro dela e não tem para onde ir. Quem entra pelo canal compara com o mês anterior e sai.
- Plataforma vendida com preço próprio, nunca chamada de grátis
- Canal como a porta que enche a plataforma, com custo tratado como aquisição
- A permanência passa a depender do dado acumulado, não do resultado do mês
O que a mesa quer ver antes da próxima conversa
As cinco entrevistas de saída, gravadas
Com os clientes que já saíram, perguntando o que o time deles fez depois que o lead chegou.
O custo de aquisição real dos últimos 90 dias
Com mídia e folha dentro, comparado ao que um cliente deixa em 1,67 mês.
Quantos clientes têm vendedor dedicado
Dos oito ativos, quantos têm alguém cujo trabalho é atender o lead que a Dono manda.
Calculadora do teto
MRR no teto por nível de churn
Mesmo ticket e mesmas vendas por mês da calculadora. A barra clara é o churn escolhido.
O resto do plano
1Ticket e permanência andam juntos+
| Cliente | Ticket | Permanência | Resultado |
|---|---|---|---|
| Efrain | R$ 5.000 | 3 meses | +R$ 10.392 |
| Ecocups | R$ 3.800 | 2 meses | +R$ 5.649 |
| Brastemp | R$ 3.800 | 2 meses | +R$ 4.531 |
| Seu Pacotin | R$ 2.750 | 1 mês | +R$ 820 |
| Ma Cherie | R$ 1.500 | 1 mês | −R$ 4.457 |
| WL Gráfica | R$ 800 | 1 mês | −R$ 3.463 |
Retenção rende mais que verba
Cortar o churn em 20% vale mais R$ 17.725 de MRR em 12 meses. Aumentar a mídia em 20%, que custa R$ 28.800 no ano, vale mais R$ 14.180.
O cliente calcula o retorno contra os R$ 5 mil
Ele acredita que o valor vira mídia, quando vão de R$ 1.000 a R$ 1.250. A fala oficial passa a ser valor único, mídia inclusa, sem fee de agência.
2Metas dos 12 meses+
3O conselho sobre esta direção+
Retenção antes de portfólio
Com churn de 33% e margem de 31%, cada camada nova queima caixa antes de devolver.
Distribuição é o ativo
A rede vale mais que verba, mas ninguém revende o que ainda não é replicável.
Hábito diário primeiro
Hoje o cliente abre a Dono quando chega lead, o que é semanal. Enquanto o comercial dele viver no WhatsApp pessoal, não existe trava.
Categoria na hora certa
Vender canal, entregar sistema. Trocar o discurso só quando a permanência provar.